圣象潘坚：相信品牌沉淀的力量 明年将有新的飞跃

【访谈背景】

房地产行业受国家宏观调控政策的制约，市场受到一定影响，一些地区进而影响到房地产的下游行业——家居行业，但我们也看到，旧城改造、新城建设还在大规模推进，家居行业仍将持续发展。因此，2012年对家居行业来说既是危机，也蕴藏机遇，需要家居行业在这个过渡期内增强自身的核心竞争力，创新产品和管理、营销模式，重新进入高速发展期。

鉴于此，房天下在发起2012年年终系列高端访谈，帮助网友及品牌商梳理这一年中发生的大事件，也让大家对家居建材行业有更深地认识。11月末，房天下记者对圣象集团-广西南宁宏宙建材有限责任公司总经理潘坚进行专访，请他客观分析2012年建材家居行业的现状与生存环境，并对即将到来的2013年市场进行展望。

【品牌简介】

圣象集团成立于1995年，总部位于上海，圣象连续7年蝉联建材行业品牌价值榜首，连续16年销量。圣象及其股东已经打造出中国的木业产业链，拥有150万亩速生林、8家人造板工厂、163万立方米人造板、9家地板及配件工厂，拥有国际先进的设备，年产能5000多万平方米，产品涵盖强化木地板、三层实木地板、多层实木地板。拥有年产能70万套的圣象木门工厂和年产能1.5万套的圣象美诗整体衣柜制造基地，实现了制造工艺及技术的跨越式升级。圣象集团的营销网络遍布全球，在中国拥有3000多家地板专卖店，在美国有两个产品仓库，在美国、印度、韩国拥有合资、合作的营销公司。核心价值和“用爱承载”的品牌理念，创造了一个个“”，引领着整个行业的发展。

【访谈嘉宾】圣象集团-广西南宁宏宙建材有限责任公司总经理 潘坚

【访谈时间】2012年11月27日 下午三点

以下为访谈实录>>>>>

圣象集团-广西南宁宏宙建材有限责任公司总经理 潘坚

【房天下记者】：今天，房天下精英访谈很荣幸地邀请到圣象集团-广西南宁宏宙建材有限责任公司总经理潘坚先生，11月25号圣象地板的总裁签售活动非常成功，潘总您对于这个活动有什么总结和想法？

关键词：突破瓶颈 让利保证品质 回报消费者 口碑形成

【潘坚】：这次我们做的是年末大型活动，花了比较大的力气去做这事。据不完全统计，我们投入了近百万的费用做活动准备，我们在广西设了四个分会，南宁、柳州、桂林、玉林，通过定点活动，对当地市场形成影响。我们做这个活动的目的是为了突破瓶颈，改变消费者对地板的观念。南宁市活动当天下单500单，后续还会有下单，这次活动突破了我们往年促销量的瓶颈，创造了一个新的记录。其他活动现场签单量都突破了历史。

在广西这个市场我们每年都很努力，在同行来说，现在能够单一品牌做活动的没几个，圣象敢做活动的原因是因为做促销活动、总裁签售活动就是圣象独特的传统营销手段。我们每年都做两次大型的签售，消费者也比较认可我们的品牌及模式。

圣象有十几年的沉淀，有广大的用户群，大家信任和认可这个品牌，而且圣象每次做的活动都是实实在在的，没有虚假的东西，所以消费者愿意到活动现场来享受活动带来的实惠。圣象地板从没想过通过促销的形式赚钱，就是为了让利，把实惠回报给消费者，让消费者用了我们的产品后感觉到好，再把我们的产品介绍给亲戚朋友，达到口碑相传。

为什么老百姓喜欢圣象？就是因为我们的品质。就如当时活动现场翁总在台上发言所说的，圣象发展到今天的主要原因：注重产品内在的品质。这是圣象成功最主要的关键因素之一。口碑形成主要靠品质，口碑不是通过广告形成的，而是靠消费者发自内心的喜欢，口口相传。圣象为了保证品质，建立起一条贯穿林业资源、基材、工厂、研发、设计、营销、服务七大环节的完整的绿色产业链，为客户带来美丽、健康的完美家居环境。

【房天下记者】活动当天我们也在场看到圣象有一个亮点是非常棒的，你们在活动现场设了产品安装操作小区域，安装技师现场铺装地板，向消费者展示先进的安装工具及专业的安装技术，这个方面做得相当不错。我们自己总结了一下，如果让工作人员现场对消费者进行讲解，也许效果会更好。

【潘坚】这个想法不错。

【房天下记者】：2012年受房地产市场的影响，家居行业遭遇前所未有的压力和挑战。您对于行业今年的发展有何看法？

关键词：冷清 亏本 强者生存 机遇

【潘坚】今年的家居市场非常冷清，在这个行业里面，今年大概有50%的商家亏本，有些小品牌、实力弱、在市场上影响力小的，赚钱是不太可能的。今年建材行业下半年做活动特别多，都是搞品牌联盟。为什么要做品牌这种模式，是因为光靠自己的能力，支撑不起来一个大型促销。第二是品牌联盟主要是资源共享，加上有第三方运作，公信力也强一点。往年建材商都是呆在店面等待生意，今年就不行了。房地产市场目前的状态对建材行业影响相当大，今年尤为明显。但是对我们圣象来说，反而是一种机遇，今年我们整个圣象集团业绩同比增长了百分之三十以上。

【房天下记者】：在今年的行情下，圣象地板能有如此成绩，您认为最重要的原因是什么？圣象今年有哪些亮点和增长点，来迎接市场的挑战？

关键词：品牌沉淀 大众路线 实惠 品质 推广品牌

【潘坚】：为什么行业很冷清的时候圣象能有这种表现？针对广西市场，我觉得有几个原因。，品牌沉淀。经过十多年的发展，圣象已成为公认的中国木地板品牌，未来将逐步进入其它家具建材领域，成为中国知名度，美誉度和忠诚度的家居建材品牌。现在的消费者都很理性，他们会选一线品牌，好的品牌，放心的品牌，而圣象符合他们的要求。第二，今年我们圣象集团对市场前景预估得非常清楚。今年圣象的产品价格梯度不升反降，是为了适应市场的需求，产品、价格都为今年的市场环境做了调整。每个层次的消费者我们都照顾到了，我们目的就是要在这种关键时刻抓住仅有的市场份额。第三，走大众路线：我们圣象的定位很明确，要走大众化路线，保证每一平方产品的质量，同时我们的价格比较实惠。所以今年圣象在我们广西的销售也是大幅增长的。

今年广西新公司成立、转型后，团队管理、营销执行力等方面都做得比较到位。今年我们做了九场促销活动，有些商家做活动的目的是为了赚钱，我们做活动的目的是为了推广品牌，让消费者体验到圣象的品质与优惠，未来我们会更加注重品牌的推广。

【房天下记者】：如果真要面临一个洗牌的局面，您觉得什么样的企业才能生存下来？

关键词：强者生存 品牌实力优势

【潘坚】：从今年行业的来看，越是不景气的时候，就越是强者生存。一个行业如果要洗牌，我认为要具备几个条件。，市场环境发生了巨变，国家调控、方针政策等变化，使蛋糕变小了，不是每个人都能分到蛋糕了。第二，原材料价格上升，成本上升，一些小企业压力很大，没有生产规模产品优势，将很难生存。第三，由一线品牌发起的价格战，也是行业洗牌的主要手段。上千多家地板生产企业，门槛很低，两三百万就可以搞一条生产线，质量不能得到保证。我们圣象有一条D平台强化生产线，世界上现在只有四条D平台强化地板生产线，全亚洲只有圣象拥有，其它三条都在欧洲，这一条生产线每年产能达到一千二百万平方米。我们每年都组织消费者去参观生产基地，他们均感叹圣象的实力及规模。第四，非毛坯房开始火热起来，开发商一般会选有实力的一线品牌， 对资金、实力、施工、管理、团队都有很高要求，大品牌大企业才能支撑得起。市场很残酷，但洗牌对行业的健康发展有好处。

【房天下记者】明年咱们圣象都会有哪些新的发展思路和大方向？会不会有新的营销思路？能给我们先透露一下吗？

关键词：新产品回馈社会、新模式电子商务、生态持续发展

【潘坚】：明年圣象会有新的思路，我们正在策划大型的新年开门红活动，以广西牵头打响炮，有可能是为了推广新产品，比如我们的仿瓷砖地板、“树码芯”产品，从消费的选择和考虑因素为出发点，将高品质和高性价比结合。圣象做活动不是为了炒作，我们做促销是真正回归到最根本的东西，把产品介绍给消费者，让消费者感知我们的产品，使用上我们的产品，感知我们的诚意、产品和科技，引导地板市场的潮流。刚刚你提议的一点非常好，我们可以让工作人员现场给消费者展示地板是怎么安装的，另外还要组织消费者观摩我们的生产流程。

我们会把产品结构调整得更好，把店面改造得更人性化，更好地展示产品，把经销商和导购员培训得更专业，把基础做得更扎实。我们也在考虑跟房天下合作，以前我们更依赖于报纸媒体，现在关注网络的人很多，电子商务发展很快潜力很大。我们准备建立圣象在广西的网上商城平台，现在物流配送系统科学化、完整化之后，消费者足不出户就可以买到自己心仪的产品，可以节约很多时间。

圣象将承载起行业开拓的责任，也承载起生态环保发展的责任。明年压力还是有的，不是来自对手，而是我们自身，我们要把地板文化带给广西的消费者，让他们了解什么才是健康的地板以及地板给我们生活带来的便利。

我们也会加大对公益事业的投入，承担起企业的责任。

【房天下记者】请您用关键词盘点家居行业的2012年，同时请您预测2013年家居行业的发展趋势。

关键词：危机与机会同在 品牌自身打造与长远发展

【潘坚】：对整个行业来说，今年的关键词可能是危机四伏。但对我们圣象来说，今年的关键词是危机与机会同在。今年很多企业感觉到压力很大，可能一不留神就面临被洗牌的命运。我认为，光靠营销手段和店面多是没用的，发展快不一定是好事。做企业不应该看眼前的一个点，而要看长远。每次做促销既要做成功，也要让消费者真正得到实惠。

我觉得2013年对广西建材市场是个机会。12年已经是个严冬，春天也许要来临了。国家房地产调控政策是为了解决房价高的问题，让房地产市场更健康更规范的发展。今年在这么艰难的情况下，我们圣象的团队表现还不错，经销商士气也非常足，基本功打得扎实，市场环境不会影响我们的信心。市场好坏对我们并不重要，我们面对的是消费者，我们依旧会按我们的计划做事。经过时间的沉淀，我相信广西市场明年会有一个飞跃！

【房天下记者】：最后请您对我们“第八届中国家居发展年会”送上寄语！

【潘坚】：我们希望能跟房天下保持长期的合作，通过房天下的平台，大家互相交流，让建材行业更多信息接轨，达到双方的促进。我们也希望在新的一年借助房天下的平台，让更多的消费者了解我们的产品，了解我们圣象的企业文化，了解圣象未来的发展规划。最后祝愿房天下的发展年会圆满成功。

【房天下记者】：谢谢潘总，我们也祝愿圣象在2013年取得更好的成绩！

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